Coaches gewinnen neue Aufträge vornehmlich über Empfehlungen zufriedener Kundinnen. Mit einigen bist Du auftragsbedingt sowieso regelmäßig in Kontakt. Andere hast Du hingegen nur über einen begrenzten Zeitraum begleitet. Bei diesen wirst Du irgendwann in Vergessenheit geraten. Nicht etwa, weil Du keinen guten Job gemacht hast, sondern schlichtweg, weil das Leben weitergeht; Dein Kunde inzwischen mit anderen Themen und Menschen beschäftigt ist.
Es lohnt sich daher, ein wenig Zeit und Mühe zu investieren, um sich bei Kunden regelmäßig in Erinnerung zu bringen. Für mich ist es nicht nur der effektivste, sondern auch der leichteste und freudvollste Weg der Akquise. Hier stelle ich Dir einige Instrumente vor, mit denen ich gute Erfahrungen mache.
1. Regelmäßiger Newsletter
Gute Newsletter werden gerne gelesen – und zwar trotz der Fülle an Informationen, die wir täglich in unseren Postfächern haben. Entscheidend für den Erfolg sind die Inhalte. „Content is king“ heißt die Devise. Das heißt, Dein Newsletter sollte Deinen Leserinnen für sie relevante Informationen und einen klaren Nutzen bieten.
Zugleich kannst Du über die Inhalte Deine Kompetenz zu Deinem Thema belegen. Hast Du Dich beispielsweise auf Konfliktklärung spezialisiert, beschreibe in Deinem Newsletter Konflikt-Situationen, die Deine Kundinnen aus ihrem Alltag kennen und gib ihnen Tipps und Hinweise zur Lösung. Ist Dein Thema nicht so eng gesteckt, überlege, welche Themen Deine Kunden aktuell bewegen und gehe darauf ein. Stelle dazu beispielsweise neue Ansätze, Erkenntnisse oder Methoden vor.
Natürlich sollte Dein Newsletter halbwegs regelmäßig erscheinen. Um am Ball zu bleiben, solltest Du ein konkretes Datum (z.B. immer am 5. eines Monats), einen konkreten Tag (z.B. immer am ersten Montag eines Monats) oder zumindest einen konkreten Zeitraum (in der ersten Monatshälfte) festlegen.
Zudem ist es hilfreich, eine Liste mit möglichen Themen anzulegen. Diese kannst Du fortlaufend befüllen, wann immer Dir ein gutes Thema einfällt. So kannst Du aus einem reichen Fundus schöpfen, sobald der nächste Newsletter ansteht. Natürlich kannst Du – wenn Dir das liegt – auch gleich mehrere Newsletter-Texte im Voraus schreiben. Oder – so wie ich des Öfteren – Deine Planung ignorieren und über etwas schreiben, das Dich aktuell beschäftigt. Dabei bleibt eins unumstößlich: Dein Termin!
2. Postkarten zu diversen Anlässen
Postkarten sind mein persönliches Lieblings-Tool zur Kundenkontaktpflege. Kaum einer hat noch schöne Post im Briefkasten. Da fällt eine hübsche Postkarte nicht nur auf, sondern macht wirklich Freude. Das muss nicht immer die übliche Weihnachtspostkarte sein – die ich übrigens viel lieber bekomme als eine Weihnachtsmail. Auch nicht unbedingt die Karte zum Geburtstag, wenngleich ich auch diese deutlich netter finde als den standardisierten Geburtstagswunsch via LinkedIn oder Xing. Denk Dir einfach einen Anlass aus: Frühjahrsanfang, Jahresmitte, der xy-Tag, Jahresendspurt …
Am Ende sind auch hier die Inhalte und die Ansprache entscheidend. Sofern Du nur wenige Kunden anschreiben möchtest, kannst Du natürlich auch individuell passende Motive auswählen. Oder Du sendest jeden Monat vier anderen Kundinnen eine jeweils individuell ausgewählte Karte zu.
Alternativ (so mache ich es üblicherweise) lass eine Postkarte entwerfen oder entwirf selbst eine und lass diese in der nötigen Stückzahl drucken. Doch mach Dir bitte die Mühe und schreibe jedem Kunden eine paar individuelle, auf ihn zugeschnittene Zeilen.
3. Persönliche Gespräche und Informationen
Bei mir folgen diese oft auf die Postkartenaktionen, finden aber auch zu anderen Gelegenheiten statt. Ob per Telefon, Videokonferenz oder in Präsenz: Diese Form der Kontaktpflege ist die intensivste und – wie ich finde – auch die wirkungsvollste.
Ein Gespräch bietet Dir Gelegenheit zu erfahren, was bei Deiner Kundin los ist, was sie umtreibt, gerade sorgt und gegebenenfalls ergibt sich sogar ein Anknüpfungspunkt für eine Folgebeauftragung. Du solltest aber nicht mit derartigen Erwartungen in das Gespräch gehen. Wenn sich etwas ergibt, fein. Wenn nicht, auch okay.
Entscheidend ist aus meiner Sicht, dass Du Dich aufrichtig für Deine Kunden und ihre Themen interessierst. Das kannst Du übrigens auch zeigen, indem Du auf interessante Artikel aufmerksam machst. Ebenso kannst Du auf Bücher, Filme, Veranstaltungen oder Ausschreibungen hinweisen oder Empfehlungen aussprechen.
So bleibst Du im Kontakt und erhöhst die Chance, dass Dich Dein Kunde „auf dem Schirm hat“ und empfiehlt, wenn er nach einem guten Coach gefragt wird.
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