Wer als Coach klar positioniert ist, hat es leichter, sich im Markt zu etablieren. Wohl dem also, der gut und stimmig positioniert ist.

Doch was ist, wenn Deine bisherige Positionierung nicht mehr passt? Wenn Du aus ihr herausgewachsen bist, wie aus einem alten Kleid? Darum geht es in diesem Beitrag, in dem Du erfährst,

• woran Du erkennst, dass bei Dir eine Repositionierung ansteht
• welchen Herausforderungen Du bei einer Repositionierung begegnest
• wie Du eine stimmige neue Positionierung entwickelst
• wie eine stimmige Repositionierung aussehen kann

Woran Du erkennst, dass bei Dir eine Repositionierung ansteht

Die Erkenntnis, dass die alte Positionierung nicht mehr passt, stellt sich bei den meisten Coaches eher schleichend ein. Am deutlichsten wird es, wenn es Dir zunehmend schwerfällt, neue Aufträge zu generieren.

Das kann zum einen daran liegen, dass Dein Angebot nicht mehr zu den Entwicklungen im Markt und den Anforderungen der Kunden passt; zum anderen aber auch daran, dass Du Dich selbst nicht mehr mit Deiner Positionierung identifizieren kannst und daher im Kontakt weniger überzeugend auftrittst. Meist liegen die Auslöser sowohl im Innen wie im Außen und lassen sich nicht eindeutig voneinander trennen:

• Dir sind wichtige Kunden weggebrochen.
• Deine alten Ansprechpartner beim Kunden sind bereits in Rente.
• Dein Angebot ist für Neukontakte nicht attraktiv (genug).
• Du willst oder musst Dich aus bisherigen Business-Partnerschaften lösen, dich unabhängiger machen von der Beauftragung durch Dritte.
• Du bist aus Deiner bisherigen Positionierung herausgewachsen: Du hast Dich weiterentwickelt, hast Kompetenzen und Erfahrungen dazu gewonnen.
• Du kannst Dich inzwischen als Senior bezeichnen und möchtest entsprechend höhere Honorare durchsetzen.
• Du hast neue Themen für Dich entdeckt, für die Du brennst und die Du in den Markt tragen möchtest.
• Du möchtest neue Märkte oder Kundengruppen erschließen, Dein Geschäft erweitern.

Welchen Herausforderungen Du bei einer Repositionierung begegnest

Doch selbst, wenn Du viele der oben genannten Punkte für Dich bejahen kannst, fällt es Dir höchstwahrscheinlich nicht leicht, Dich von Deiner bisherigen Positionierung zu verabschieden. Das ist verständlich, denn es besteht die berechtigte Sorge, bestehende Kunden zu irritieren oder gar zu verlieren.

Wahrscheinlich hast Du einige Ideen, in welche Richtung die Reise gehen sol. Dein Bild bleibt aber vage und Du bezweifelst, dass die neue Positionierung genauso gut trägt wie die alte. Du bist also mitten in einer Transformation. Du willst das alte Ufer verlassen, hast vielleicht den ersten Schritt auf die Brücke gewagt, doch dort stehst Du erstmal im Nebel. Nimm Deine Repositionierung als Transformation an. Das macht es Dir leichter, damit umzugehen. Schließlich weißt Du als Coach, dass keine Veränderung geradlinig verläuft, sondern stets in Wellenbewegungen, bestenfalls in iterativen Schleifen.

Zudem ist es entscheidend, dass Du Deinen Identitäts- bzw. Markenkern bewahrst. Das gibt Dir bei aller Veränderung Stabilität und sichert Kunden gegenüber Deinen Wiedererkennungswert. Es lohnt sich dazu, einen kurzen Blick auf die Entwicklung großer, alter Marken zu werfen. Nimm zum Beispiel IKEA: Das Warensortiment ist heute ein komplett anderes als zu Gründungszeiten, doch die Grundidee des Unternehmens ist die gleiche geblieben: „Vielen Menschen einen besseren Alltag zu Hause zu ermöglichen.“ Hier stellt sich also die Frage, wo liegt Dein Kern?

In unmittelbaren Zusammenhang damit stehen die Fragen: Was darf gehen? Was soll bleiben? Und wie kann es gelingen, das Alte und das Neue stimmig zu integrieren?

Wie Du eine stimmige neue Positionierung entwickelst

Ebenso wie bei der der Entwicklung einer Start-Positionierung empfehle ich auch für die Repositionierung zunächst einen Blick zurückzuwerfen und die persönliche Biografie zu beleuchten. Das kann – muss sich aber nicht – auf den beruflichen Weg beschränken. Was passend und Ziel führend ist, ist höchst individuell. Entscheidend bei der Repositionierung ist es, insbesondere die Entwicklung seit dem letzten Positionierungsprozess in den Blick zu nehmen. Was hat sich seither verändert? Was ist dazu gekommen? Was ist weggefallen oder soll zukünftig wegfallen? Und was von dem Alten trägt nach wie vor gut?

Diese Fragen solltest Du Dir sowohl in Bezug auf Dich selbst, Deine Entwicklung und Deine Ziele als auch im Hinblick auf Deinen Markt, Deine Kunden mit ihren Problemen und Bedarfen stellen. Sammele alles, was Du in Zukunft sein und machen möchtest und ebenso alles, was aus Deiner Erfahrung von Kunden gebraucht wird. Am Ende geht es wie bei jedem Positionierungsprozess darum, Deine Wünsche und Möglichkeiten mit den Anforderungen Deiner Kunden in Einklang zu bringen.

Dabei solltest Du Deine Kunden mit ins Boot holen: Frag sie, welche Probleme sie umtreiben, wo sie sich Unterstützung wünschen, wo sie Dich sehen und was sie an Dir schätzen. Das sollte in der Zusammenarbeit mit Deinen Kunden eh selbstverständlich sein. Denn es ermöglicht Dir, regelmäßig Chancen für neue Aufträge zu erkennen und zu entwickeln. Für Deine Repositionierung sind sie zudem wichtig, um Deine Ideen zu überprüfen und Dein Selbstbild einem Fremdbildtest zu unterziehen.

Wie eine stimmige Repositionierung aussehen kann

Oft wird dabei aus einem Experten- ein Dachprofil. Mein eigenes Beispiel macht das deutlich: Viele Jahre war ich als Profil- und Positionierungsberaterin ausschließlich für Berater, Trainer und Coaches tätig. Inzwischen unterstütze ich ebenso Führungskräfte und Teams, ihr Profil zu schärfen und sich klar zu positionieren. Damit habe ich mir neue Kunden erschlossen, ohne meine Kernthema und meine spezielle Herangehensweise aufzugeben. Das liest sich jetzt einfach und schlüssig. Dort hinzukommen, hat mich jedoch einiges gekostet – nicht zuletzt eine intensive Auseinandersetzung mit mir und dem, was ich kann und will sowie den Bedarfen potenzieller Neukunden.

Eine Repositionierung kann umgekehrt aber auch dazu führen, sich deutlich enger und spezifischer aufzustellen, sich zum Beispiel ausschließlich auf das Thema Konflikte zu fokussieren und hier auch noch auf Führungskräfte, die in der Kritik ihrer Mitarbeiter stehen. Ursula Wawrzinek ist mit dieser super-spitzen Positionierung sehr erfolgreich.

Bei einer anderen hat sich das Bild hin zu einem Nutzenprofil geweitet. So verspricht Vivien Marsch, festgefahrene Situationen in Bewegung zu bringen und bietet unter diesem Dach vielfältige Leistungen für unterschiedlichste Branchen und Kunden an. Die Auftragssituation ihrer Kunden ist jedoch stets die gleiche: Der Karren steckt so richtig im Dreck.

Vielleicht inspirieren Dich diese Beispiele ein wenig für Deine eigene Repositionierung. Was auch immer für Dich der richtige Ansatz sein mag, am Ende solltest Du hundertprozentig hinter Deiner neuen Positionierung stehen. Denn dann kann sie leisten, was sie soll: Resonanz erzeugen.

Gerne unterstütze ich Dich bei Deiner Repositionierung

Selbstverständlich unterstütze ich Dich gerne auf dem Weg zu Deiner Repositionierung. Mehr Infos dazu findest Du hier.